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html模版 新零售下的良品鋪子：60億元年收入的秘密新零售下的良品鋪子：60億元年收入的秘密零售老板內參APP???2017-07-10???新零售案例每一個新的消費周期來臨，都伴隨著新興消費品牌崛起的機會。尤其在新零售背景下，強調線上線下融合。但在這其中，相對早期就涉入線上線下的企業少之又少，因為它背後代表瞭不同的成本結構和運轉機制，需要極大的維護成本和復雜的制度設計，才可能在兩塊同時運轉起來。近日，野草新消費張曉軍所接觸的，就是這樣一傢線上線下融合驅動的零食連鎖企業——良品鋪子。
早在2006年，良品鋪子就開始以武漢為大本營向周圍擴展，截至目前已發展到2100多傢門店，電商業務突破20億元，全渠道終端銷售收入60億，位居休閑零食行業第一。
門店和電商同行，良品鋪子似乎在新零售佈局上搶得瞭先機，而在實際的境遇中，良品鋪子是如何理解和應用新零售？它在線上線下的發展特質和當下的突破點是什麼？在線下流量價值被重新重視後，這傢零食連鎖企業又將走向何方？
1.用好產品撬動胃
良品鋪子的發展起於線下，從2006年起在武漢落地，到2017年擴展到2100多傢門店，可以說已經擁有瞭相對強大的實必買推薦體基礎和自我造血能力。我們所疑惑是，在休閑零食品牌數以萬計，大多收入被跨國巨頭掌控的情況下，良品鋪子是如何在線下殺出一條血路，找到自己位置的？
在良品鋪子看來，零食生意的根本在於“做出一個好產品”，贏得消費者信賴和持續購買憑的是口碑，重復購買率因此成瞭門店業務增長的支撐。
“簡單來說，就是要保證產品的質量和口味，當所有的人吃到你的零食，認為你的產品比別的好，這就會養成在你店裡固定購買的頻率和習慣，從而支撐你每一傢店的生存，之後你才能夠有時間、精力開更多的店。”良品鋪子副總裁趙剛說。
那良品鋪子起初是如何形成自己口碑的呢？通常來講，一般的零食店鋪找完店，談好租金，進完貨後就開業瞭。但良品鋪子創始人楊紅春不同，他創業想的第一件事是，零食店的未來價值在哪裡？
為瞭確立一個好的標準，楊紅春在創業初期花瞭數月時間，跑瞭接近100傢工廠研究產品，和工人探討什麼產品賣得好，為什麼賣得好，它的質量標準是什麼？為瞭開第一傢店，楊紅春跑遍全國上百傢生產工廠，在機票上花瞭將近20萬元。
這也許就是一個創始人的初心所在，不把開店簡單當成一筆生意，而是給消費者先做好一個品牌。在專研瞭各種產品後，良品鋪子在產品研發上逐漸形成瞭自己的核心競爭力。
這種競爭力主要體現在產品的標準化與個性化上。零食店很多，但擁有自己品牌的零食店才容易打出差異化，回溯到產品端，良品鋪子為標準化和個性化付出瞭很大精力，零食行業第一傢企業通過CNAS認證（國傢實驗室）品質檢測中心就誕生在良品鋪子。
在標準化上，良品鋪子零食的生產路徑是，先通過大量市場調研將產品配方研制好，然後制定詳盡的產品生產工藝手冊和檢驗指標，交付給工廠按照規格生產，之後再抽驗，以確保產品質量。
標準化可以較好的確保產品質的提升，但個性化往往才是捕捉眾多消費者心理的關鍵。之前良品鋪子和很多商傢一樣，根據門店上貨售賣量來找到適銷產品，但這種方法的問題在於，比較被動和滯後，並沒有跟進一些前沿的消費趨勢。
為瞭解決消費端的個性化需求，良品鋪子借助技術支持系統做瞭兩件事。
第一是通過抓取大量評論數據，來分析用戶最新的產品喜好，然後做產品品類的新增。“我們會看消費者在網上的提及率，哪些產品提的比較多？如果這類產品我們沒有，就會把它納入新的零食開發體系。”趙剛告訴野草新消費。
第二是針對現有產品的改良。對於店鋪已經上線產品的評論，良品鋪子會將大量的數據評論抓取下來，將數據分析結論拿到商品部門分析，如果70%以上消費者認為這個飲品太甜，那就回溯到產品端，對甜度進行調整，讓消費者達到滿意。
除此之外，良品鋪子也會利用線下場景收集粉絲的評價建議，比如定期舉辦消費者試吃會，將全球采購過來的不同產品，其中包括很多良品鋪子未上架的產品，通過消費者的測評來做選擇。
確定產品之後，很重要的一環是門店的管理和擴張。良品鋪子在這塊的特點是樹立瞭一套自己的標準流程，比如對門店環境、客流、盈利等節點進行測算，以此變成規范化的準則，然後對外進行大規模的復制。值得一提的是，這種規范化管理的重要基礎之一，還是要回歸到信息技術系統的搭建。
“現在很多便利店收銀系統隻是一個記帳系統，但良品鋪子的收銀系統實際就是一個小型ERP。比如2010年上線的自動補貨系統就極大促進門店運營效率，在門店銷售時，每通過掃碼賣出一件商品，就會在後臺自動剔減庫存，這個數據同時會反饋給倉庫，同時倉庫配送的東西也會自動生成配送訂單。”趙剛說。
目前，良品鋪子的技術系統已經由購買合作模式，逐漸升級為自主開發，在保證技術與產品同步的同時，門店熱銷的產品應需而配。
“比如我們的庫存周轉，能將整個公司供應鏈從總倉到門店倉控制在27天內，庫存周轉率決定瞭公司的效率，沒有產品積壓就不會有太大的庫存，貨物流通很快，也保證產品的新鮮度和品質。”
那良品鋪子的庫存周轉效率是如何保證的呢？具體來講，良品鋪子建立瞭從主倉到分倉再到店倉三級機制，一個門店庫存有限，不可能滿足周邊用戶的所有需求，特別是良品鋪子以門店為核心打通瞭O2O業務，通過各大外賣平臺以及天貓極速達功能，在門店實現線上訂單線下門店送貨外賣業務。
比如當一個客戶下瞭訂單，門店會自動計算庫存，如若無法滿足，它會借助信息系統做新一輪匹配，利用密集的門店迅速調配貨物，在期間，消費者根本體驗不到調配的過程，他隻體驗下單立刻成交就行。
“通過對供應鏈體系的改良、打通，良品鋪子一定程度已經在循環系統中實現瞭人性化和個性化。”趙剛告訴野草新消費。
對於良品鋪子下階段的擴展速度，趙剛認為，這更加取決於在新零售上各個關鍵環節的打通。“未來我們希望門店的擴展，是結合線上線下同步進行。那麼良品鋪子的門店就不用開得那麼密，可以充分利用以店為中心，通過它的線上經營業務獲得最大的周邊效益。”
不過，是否進行線下擴展，對於不少企業尚且還是一個問題。此前，野草新消費接觸的一些電商企業曾提到，線上還存在著很大的增量市場，線上體驗是可以優於線下體驗的，而且線上化仍舊是一個大趨勢。
但在趙剛看來，線下場景的需求無法替代，無論是傳統企業做電商還是互聯網企業到線下，其實都面對著同樣的思維變革的場景。比如線上強調客單、流量、轉化率三要素。
而線下門店位置、空間動線和視覺、產品口碑及服務是核心要素，而從這兩個角度而引發裂變的維度有相近也有不同，其對組織、崗位角色和運營體系都會有不同要求，以便滿足對消費者不同場景下的需求。
所以，良品鋪子目前著重做的，還是去適應不同消費者的行為習慣，滿足不同的消費場景，推進線上線下合為一體，而不變成兩種模式。
“現在良品鋪子在數字化運營的目標是，我們的店員通過互聯網化和數據化工具，能迅速地識別顧客，知道他的喜好，來做針對性的推介，面對顧客是不是說‘您需要什麼？’而是‘您上次想買的芝士味的腰果已經到貨，您是否要選點？’，問答方式會發生改變，可以提高效率，又可以做各種服務。”
2.利用線下賦能線上
2017年新零售概念大火，隨之市場上也產生瞭各種解析、闡釋。在良品鋪子看來，新零售無非圍繞著兩大核心，一是如何提升原有的效率，二是如何改善顧客的服務體驗。
落實到良品鋪子，主要就表現於，在鋪線下店的同時，堅持電商佈局戰略，線上線下聚合之後，不光在資源整合上有所擴展，其實也在倒逼上遊供應鏈改良，推動效率的提升。
作為一傢在2006年以實體店起傢的企業，2010年它才開始觸網，不過在後期的數據增長上，其表現甚至比很多純電商更勝一籌，2012年線上銷售僅1500萬元，2014年達到4.2億元，到2016年已經突破瞭20億元，集團終端銷售收入方面線上銷售貢獻率在30%以上。
那是什麼決定瞭它快速增長的呢？如果回溯到良品鋪子的發展歷史，你會發現，它首先占據的是線下的資源優勢，而在後期，電商也並不是以一個獨立業務形態和其他機構競爭，更大程度上是在利用線下賦能線上。
良品鋪子首先是把電子商務當成未來戰略佈局，而不僅是視為單一業務渠道，考慮更多的是其長期利益。所有不管是在基礎建設，還是軟件、信息、技術、人員、廣告等方面，良品鋪子都在線上做出瞭巨大的前期投入。
在既定的戰略方向下，良品鋪子電商業務同時充分利用瞭線下的門店資源，比如說和天貓談很多資源合作，其中的一大籌碼就是借助強勢的線下資源品牌，來獲得更多的推薦與支持。
除此之外，消費者也會因為線下品牌認知，在線上有意識的尋找，給線上業務帶來流量紅利。當線上也形成品牌效應之後，就不僅是一個業務渠道，也可以對良品鋪子的實體店做出有效的區域性補充，覆蓋門店所不能覆蓋的層次。
良品鋪子電商的發展前期，偏重的還是渠道擴展和供應鏈環節的優化，在品牌上也多在電視、網絡等全國性媒體上投放。到2014年後，良品鋪子向社交電商踏出重要一步，開始建立起基於微信業務開發運營的事業部。
截至目前，良品鋪子的微信粉絲累計上千萬，其中很大一部分來自線下支付渠道，另一塊則是將優惠券、會員卡打通，線上優惠券可到線下抵扣，原有的會員實體卡也在微信嫁接，變成瞭虛擬卡，加上在微信、微博和大V頻繁互動，良品鋪子的微信粉絲得到瞭飛速增長。
不難看出，作為一個高頻穩定的社交與內容載體，微信端是良品鋪子線上主要的銷售渠道。但光利用微信導流還不夠，要捕捉用戶最新的變化需求，提高用戶的粘性，需要培養一批核心的KOL（意見領袖）。
為此，良品鋪子建立瞭社群粉絲俱樂部，在社群內部，平臺方會持續開發不同的美食旅行線，通過串聯區域門店、觀看產品生產源頭等形式，沉淀為一個旅行項目，吸引更多的粉絲體驗和傳播。
良品鋪子剛上線的APP也與核心的社群粉絲密切相關。通常來講，很多公司有瞭產品原型後，就會選擇上線一款app，良品鋪子不同，盡管線上業務已經開展六七年，但直到2017年它的APP才初步上線。
“我們選擇從微信開始入手，是因為它的獲客成本低，本身也是一個高頻使用的生態環境。而APP更像是一座孤島，讓別人下載才有用。所以當我們客戶量已經積累差不多，團隊的運營思路基本成型，需求更加明確時，我們才啟動APP。”趙剛向野草新消費介紹。
良品鋪子APP目前想做的，更多是作為一個線上線下聯通的橋梁，作為真正的優質客戶群的集散地，並形成社群組織，引領和推進不同業務內部的創新發展。
3.回歸到消費者
從一個零食門店擴展到2000多傢的大型連鎖企業，從線下擴展到線上，良品鋪子在過去十年一直圍繞著貨熱賣物和賣場不斷演化。
而到瞭當下這一階段，新零售很大程度上要回歸到“人”這一核心要素上，在良品鋪子的規劃裡，也正著力將貨和場兩大要素整合，進入到瞭一個以消費者需求為核心的發展路徑之中。
在良品鋪子董事長楊紅春看來，未來消費者會對品牌、專業零食的需求越來越大,甚至成為他們生活的必購品之一，零食的各種新品類也會不斷變化衍生出來。
對於良品鋪子來說，它最大的價值就在於，利用零食為介質，聚集一批高頻的零食消費人群，喜歡吃的人群，圍繞他們就會有足夠的品牌生命周期和產品需求的延展。
值得一提的是，對於線上線下不同的消費服務和體驗，在零食業中，線下一直是一種比較適合擴展消費者需求和體驗的方式，相比線上購買有非常直接的指向性，線下則可以按照自己的組合性隨意購買或者逛街閑遊。
良品鋪子的2000多傢線下門店，在當前線下流量被重新被重視的情境下，可以說，為它新興業務的擴展提供非常寶貴的機會。因為對於想走到線下的電商，現在必須考慮的是，它做店鋪的管理運營的空間和優勢在哪裡？
怎麼樣的投入和門店佈局，才能支撐線下業務營收平衡？為什麼在線上遇到瓶頸，還能夠在線下做得好？顯然，這塊都非短時間可以解決。
堅持線下重度運營，線上持續的戰略性投入，良品鋪子在發展的十年中，似乎沒有錯失特別大的機遇和節點。
在未來，一個更加以消費為中心的時代，用什麼手段更好的增長和黏住核心的用戶，是大傢可能都在關心的一個焦點。趙剛告訴野草新消費，良品鋪子未來將會是一個三化的零食企業，一是平臺化，二是技術化，三是內容化。前兩個此前已多有涉及，在內容上，則更富想象空間。
“未來所有的公司，都要學會做內容。內容包括和消費者的溝通，怎麼和消費者形成多維的互動。”目前，良品鋪子已經成立瞭自己的內容視頻創意中心，並與很多網紅IP集合，圍繞吃將開發出各種消費者愛看的內容。
4.全渠道的四步走戰略
不論是線下門店、微信還是APP，都是良品鋪子全渠道佈局的一部分，其他的渠道還包括基於本地社區化的百度、美團外賣等。當前，很多線下店也想往線上融合發展，那相比這些平臺來說，我們疑問的是，良品鋪子又有什麼差異呢？
趙剛向野草新消費介紹，差別就在於實踐。因為線上運營模式和線下迥異，線下不會太關註排名，它偏向於關註於顧客服務，而線上需要反過頭來看。
“合理的線上運營其實是一個全新的O2O業務模式，傳統企業轉型互聯網至少應該走4步，現在很多企業往往想一口吃個胖子，一步就走到底，這在短時間內無法實現。”
那到底是要走哪四步呢？簡單來說，第一是要做電商化，電商化的核心不在於是否建立自有的線上平臺，而是通過電商業務的運營能力提高，在內部植入互聯網化的運營思維，推動所有部門及員工接受互聯網及電商的新思路。
第二時要做社交化，包括活動、卡券、優惠等和社交媒體互動形式都要熟練掌握，適應消費者的互聯網社交行為變化，讓更多地顧客溝通與服務實現在線化。
第三是做本地化，當你把線上做好之後，再基於門店為核心推進類似外賣之類線上業務，店員借此可以自然地接受互聯網的模式，單一門店也可以借助外賣等形式，業務幅射半徑也可以擴散到更廣闊的區域。
第四才是門店互聯網化，也是良品鋪子所要實現的一個比較終極的目標，讓門店所有的運行變成互聯網化地運行。但如若不是循序漸進的，而要從第一步直接就跳到最後一步，前面三步的能力缺乏，那它很難走通線上線下融合的道路。
良品鋪子在過去幾年大致因循著這樣的路徑，一步步走到今天，才具備門店互聯網化的基礎以及後期更多的嘗試。
“在這個細分領域，我們會持續強化對消費者行為喜好的洞察力，對於長久的願景，良品鋪子希望成為的是——一個在中國具有較強影響力和消費者凝聚力的美食社群。”
來源：野草新消費，作者：張曉軍
本文來自投稿，不代表36氪立場，如若轉載，請註明出處：http://36kr.com/p/5083027.html如果您的產品或項目希望被36氪報道，歡迎聯系36氪采訪小助手，微信號：report36Kr02消費電商社交零售社群旅行數據分析百度贊+1零售老板內參APP新銳作者“點擊”盡享閱讀沉浸模式,
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文/零售老板內參
良品鋪子的新零售數字化轉型，帶來瞭哪些新變化？
文/零售老板內參APP
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文/零售老板內參
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- 品號：4476482
- 全機三年保固(含基本安裝)
- 4KUHD 3840x2160
- 獨家HerTek手機遙控
商品訊息描述:
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商品訊息簡述:
| 品牌名稱 | |
|---|---|
| 尺寸 |
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| 解析度 |
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| 面板規格 |
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| 價格區間 |
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| 輸出入端子 |
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| 附加功能 |
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■品牌：HERAN禾聯
■型號：HD-43UDF26
■面板尺吋：43型
■顯示比例：16:9
■解析度：3840 x 2160
■可視角度：水平178 垂直178
■支援解析格式：VGA / SVGA / XGA / SXGA / WUXGA
■需搭配視訊盒
■有線電視端子：1組
■數位電視端子：1組
■HDMI端子：3組
■USB 2.0：2組
■AV輸入端子：1組
■色差端子YPbPr：1組
■SPDIF光纖輸出端子：1組
■聲音輸出端子：1組
■PC聲音輸入端子：1組
■耳機輸出端子：1組
■WiFi：1組
■網路(RJ45)：1組
■MicroSD插槽:1組
■外觀尺寸(WxHxD)：970x618x202mm
■不含腳座(WxHxD)：970x569x92mm
商品實際規格若有誤差 以實機出貨為主 恕不另行公告
注意事項：
有否含到府安裝：有(含舊機回收)
有否安裝費用：含基本安裝，超過基本安裝依實際狀況收費
若有樓層無電梯者,需另收樓層費。
送達地點有否限制：限台灣本島(偏遠地區與離島不送)
操作功能是否為中文：是
有否中文說明書是否為中文：是
國產或進口來源說明：中華民國
保固年限：36個月
保固方式：到府維修
退貨限制:
(1)紙箱及配件短缺恕不接受退貨
(2)限貨到10天內申請，逾期未辦理將無法銷退
(3)主商品如有人為因素之刮傷損壞或疑似拆卸過，恕不接受退貨
可否於例假日配送(指送商品)：是(限週六)
可否配合送貨至20:00(指送商品)：是
安裝璧掛架者不享有鑑賞期。
| 保固期 | 3年保固期全機含面板三年保固.保固期內免費到府收送.全省皆可配送 偏遠地區需另加運費 |
|---|
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第二是針對現有產品的改良。對於店鋪已經上線產品的評論，良品鋪子會將大量的數據評論抓取下來，將數據分析結論拿到商品部門分析，如果70%以上消費者認為這個飲品太甜，那就回溯到產品端，對甜度進行調整，讓消費者達到滿意。
除此之外，良品鋪子也會利用線下場景收集粉絲的評價建議，比如定期舉辦消費者試吃會，將全球采購過來的不同產品，其中包括很多良品鋪子未上架的產品，通過消費者的測評來做選擇。
確定產品之後，很重要的一環是門店的管理和擴張。良品鋪子在這塊的特點是樹立瞭一套自己的標準流程，比如對門店環境、客流、盈利等節點進行測算，以此變成規范化的準則，然後對外進行大規模的復制。值得一提的是，這種規范化管理的重要基礎之一，還是要回歸到信息技術系統的搭建。
“現在很多便利店收銀系統隻是一個記帳系統，但良品鋪子的收銀系統實際就是一個小型ERP。比如2010年上線的自動補貨系統就極大促進門店運營效率，在門店銷售時，每通過掃碼賣出一件商品，就會在後臺自動剔減庫存，這個數據同時會反饋給倉庫，同時倉庫配送的東西也會自動生成配送訂單。”趙剛說。
目前，良品鋪子的技術系統已經由購買合作模式，逐漸升級為自主開發，在保證技術與產品同步的同時，門店熱銷的產品應需而配。
“比如我們的庫存周轉，能將整個公司供應鏈從總倉到門店倉控制在27天內，庫存周轉率決定瞭公司的效率，沒有產品積壓就不會有太大的庫存，貨物流通很快，也保證產品的新鮮度和品質。”
那良品鋪子的庫存周轉效率是如何保證的呢？具體來講，良品鋪子建立瞭從主倉到分倉再到店倉三級機制，一個門店庫存有限，不可能滿足周邊用戶的所有需求，特別是良品鋪子以門店為核心打通瞭O2O業務，通過各大外賣平臺以及天貓極速達功能，在門店實現線上訂單線下門店送貨外賣業務。
比如當一個客戶下瞭訂單，門店會自動計算庫存，如若無法滿足，它會借助信息系統做新一輪匹配，利用密集的門店迅速調配貨物，在期間，消費者根本體驗不到調配的過程，他隻體驗下單立刻成交就行。
“通過對供應鏈體系的改良、打通，良品鋪子一定程度已經在循環系統中實現瞭人性化和個性化。”趙剛告訴野草新消費。
對於良品鋪子下階段的擴展速度，趙剛認為，這更加取決於在新零售上各個關鍵環節的打通。“未來我們希望門店的擴展，是結合線上線下同步進行。那麼良品鋪子的門店就不用開得那麼密，可以充分利用以店為中心，通過它的線上經營業務獲得最大的周邊效益。”
不過，是否進行線下擴展，對於不少企業尚且還是一個問題。此前，野草新消費接觸的一些電商企業曾提到，線上還存在著很大的增量市場，線上體驗是可以優於線下體驗的，而且線上化仍舊是一個大趨勢。
但在趙剛看來，線下場景的需求無法替代，無論是傳統企業做電商還是互聯網企業到線下，其實都面對著同樣的思維變革的場景。比如線上強調客單、流量、轉化率三要素。
而線下門店位置、空間動線和視覺、產品口碑及服務是核心要素，而從這兩個角度而引發裂變的維度有相近也有不同，其對組織、崗位角色和運營體系都會有不同要求，以便滿足對消費者不同場景下的需求。
所以，良品鋪子目前著重做的，還是去適應不同消費者的行為習慣，滿足不同的消費場景，推進線上線下合為一體，而不變成兩種模式。
“現在良品鋪子在數字化運營的目標是，我們的店員通過互聯網化和數據化工具，能迅速地識別顧客，知道他的喜好，來做針對性的推介，面對顧客是不是說‘您需要什麼？’而是‘您上次想買的芝士味的腰果已經到貨，您是否要選點？’，問答方式會發生改變，可以提高效率，又可以做各種服務。”
2.利用線下賦能線上
2017年新零售概念大火，隨之市場上也產生瞭各種解析、闡釋。在良品鋪子看來，新零售無非圍繞著兩大核心，一是如何提升原有的效率，二是如何改善顧客的服務體驗。
落實到良品鋪子，主要就表現於，在鋪線下店的同時，堅持電商佈局戰略，線上線下聚合之後，不光在資源整合上有所擴展，其實也在倒逼上遊供應鏈改良，推動效率的提升。
作為一傢在2006年以實體店起傢的企業，2010年它才開始觸網，不過在後期的數據增長上，其表現甚至比很多純電商更勝一籌，2012年線上銷售僅1500萬元，2014年達到4.2億元，到2016年已經突破瞭20億元，集團終端銷售收入方面線上銷售貢獻率在30%以上。
那是什麼決定瞭它快速增長的呢？如果回溯到良品鋪子的發展歷史，你會發現，它首先占據的是線下的資源優勢，而在後期，電商也並不是以一個獨立業務形態和其他機構競爭，更大程度上是在利用線下賦能線上。
良品鋪子首先是把電子商務當成未來戰略佈局，而不僅是視為單一業務渠道，考慮更多的是其長期利益。所有不管是在基礎建設，還是軟件、信息、技術、人員、廣告等方面，良品鋪子都在線上做出瞭巨大的前期投入。
在既定的戰略方向下，良品鋪子電商業務同時充分利用瞭線下的門店資源，比如說和天貓談很多資源合作，其中的一大籌碼就是借助強勢的線下資源品牌，來獲得更多的推薦與支持。
除此之外，消費者也會因為線下品牌認知，在線上有意識的尋找，給線上業務帶來流量紅利。當線上也形成品牌效應之後，就不僅是一個業務渠道，也可以對良品鋪子的實體店做出有效的區域性補充，覆蓋門店所不能覆蓋的層次。
良品鋪子電商的發展前期，偏重的還是渠道擴展和供應鏈環節的優化，在品牌上也多在電視、網絡等全國性媒體上投放。到2014年後，良品鋪子向社交電商踏出重要一步，開始建立起基於微信業務開發運營的事業部。
截至目前，良品鋪子的微信粉絲累計上千萬，其中很大一部分來自線下支付渠道，另一塊則是將優惠券、會員卡打通，線上優惠券可到線下抵扣，原有的會員實體卡也在微信嫁接，變成瞭虛擬卡，加上在微信、微博和大V頻繁互動，良品鋪子的微信粉絲得到瞭飛速增長。
不難看出，作為一個高頻穩定的社交與內容載體，微信端是良品鋪子線上主要的銷售渠道。但光利用微信導流還不夠，要捕捉用戶最新的變化需求，提高用戶的粘性，需要培養一批核心的KOL（意見領袖）。
為此，良品鋪子建立瞭社群粉絲俱樂部，在社群內部，平臺方會持續開發不同的美食旅行線，通過串聯區域門店、觀看產品生產源頭等形式，沉淀為一個旅行項目，吸引更多的粉絲體驗和傳播。
良品鋪子剛上線的APP也與核心的社群粉絲密切相關。通常來講，很多公司有瞭產品原型後，就會選擇上線一款app，良品鋪子不同，盡管線上業務已經開展六七年，但直到2017年它的APP才初步上線。
“我們選擇從微信開始入手，是因為它的獲客成本低，本身也是一個高頻使用的生態環境。而APP更像是一座孤島，讓別人下載才有用。所以當我們客戶量已經積累差不多，團隊的運營思路基本成型，需求更加明確時，我們才啟動APP。”趙剛向野草新消費介紹。
良品鋪子APP目前想做的，更多是作為一個線上線下聯通的橋梁，作為真正的優質客戶群的集散地，並形成社群組織，引領和推進不同業務內部的創新發展。
3.回歸到消費者
從一個零食門店擴展到2000多傢的大型連鎖企業，從線下擴展到線上，良品鋪子在過去十年一直圍繞著貨熱賣物和賣場不斷演化。
而到瞭當下這一階段，新零售很大程度上要回歸到“人”這一核心要素上，在良品鋪子的規劃裡，也正著力將貨和場兩大要素整合，進入到瞭一個以消費者需求為核心的發展路徑之中。
在良品鋪子董事長楊紅春看來，未來消費者會對品牌、專業零食的需求越來越大,甚至成為他們生活的必購品之一，零食的各種新品類也會不斷變化衍生出來。
對於良品鋪子來說，它最大的價值就在於，利用零食為介質，聚集一批高頻的零食消費人群，喜歡吃的人群，圍繞他們就會有足夠的品牌生命周期和產品需求的延展。
值得一提的是，對於線上線下不同的消費服務和體驗，在零食業中，線下一直是一種比較適合擴展消費者需求和體驗的方式，相比線上購買有非常直接的指向性，線下則可以按照自己的組合性隨意購買或者逛街閑遊。
良品鋪子的2000多傢線下門店，在當前線下流量被重新被重視的情境下，可以說，為它新興業務的擴展提供非常寶貴的機會。因為對於想走到線下的電商，現在必須考慮的是，它做店鋪的管理運營的空間和優勢在哪裡？
怎麼樣的投入和門店佈局，才能支撐線下業務營收平衡？為什麼在線上遇到瓶頸，還能夠在線下做得好？顯然，這塊都非短時間可以解決。
堅持線下重度運營，線上持續的戰略性投入，良品鋪子在發展的十年中，似乎沒有錯失特別大的機遇和節點。
在未來，一個更加以消費為中心的時代，用什麼手段更好的增長和黏住核心的用戶，是大傢可能都在關心的一個焦點。趙剛告訴野草新消費，良品鋪子未來將會是一個三化的零食企業，一是平臺化，二是技術化，三是內容化。前兩個此前已多有涉及，在內容上，則更富想象空間。
“未來所有的公司，都要學會做內容。內容包括和消費者的溝通，怎麼和消費者形成多維的互動。”目前，良品鋪子已經成立瞭自己的內容視頻創意中心，並與很多網紅IP集合，圍繞吃將開發出各種消費者愛看的內容。
4.全渠道的四步走戰略
不論是線下門店、微信還是APP，都是良品鋪子全渠道佈局的一部分，其他的渠道還包括基於本地社區化的百度、美團外賣等。當前，很多線下店也想往線上融合發展，那相比這些平臺來說，我們疑問的是，良品鋪子又有什麼差異呢？
趙剛向野草新消費介紹，差別就在於實踐。因為線上運營模式和線下迥異，線下不會太關註排名，它偏向於關註於顧客服務，而線上需要反過頭來看。
“合理的線上運營其實是一個全新的O2O業務模式，傳統企業轉型互聯網至少應該走4步，現在很多企業往往想一口吃個胖子，一步就走到底，這在短時間內無法實現。”
那到底是要走哪四步呢？簡單來說，第一是要做電商化，電商化的核心不在於是否建立自有的線上平臺，而是通過電商業務的運營能力提高，在內部植入互聯網化的運營思維，推動所有部門及員工接受互聯網及電商的新思路。
第二時要做社交化，包括活動、卡券、優惠等和社交媒體互動形式都要熟練掌握，適應消費者的互聯網社交行為變化，讓更多地顧客溝通與服務實現在線化。
第三是做本地化，當你把線上做好之後，再基於門店為核心推進類似外賣之類線上業務，店員借此可以自然地接受互聯網的模式，單一門店也可以借助外賣等形式，業務幅射半徑也可以擴散到更廣闊的區域。
第四才是門店互聯網化，也是良品鋪子所要實現的一個比較終極的目標，讓門店所有的運行變成互聯網化地運行。但如若不是循序漸進的，而要從第一步直接就跳到最後一步，前面三步的能力缺乏，那它很難走通線上線下融合的道路。
良品鋪子在過去幾年大致因循著這樣的路徑，一步步走到今天，才具備門店互聯網化的基礎以及後期更多的嘗試。
“在這個細分領域，我們會持續強化對消費者行為喜好的洞察力，對於長久的願景，良品鋪子希望成為的是——一個在中國具有較強影響力和消費者凝聚力的美食社群。”
來源：野草新消費，作者：張曉軍
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